Comprando de Fornecedores Únicos

Quando se fala em compra de programas de televisão, trata-se de licenciamento de direitos. Os fornecedores são os distribuidores de conteúdo, empresas que adquirem a prerrogativa de vender os programas feitos por companhias produtoras. Estes direitos são únicos, o que significa que, qualquer pessoa que queira licenciar um programa de TV terá que enfrentar a dificuldade de negociar com um fornecedor único.

Monopólio, economicamente falando, acontece quando um sujeito econômico possui poder suficiente sobre um determinado mercado, produto ou serviço e é capaz de determinar sob quais termos outros indivíduos podem ter acesso a estes.

É exatamente isso que ocorre em licenciamento de direitos para televisão. O sujeito econômico - distribuidor - possui grande poder sobre um determinado produto - o direito sobre um determinado programa - e isso lhe confere grande poder de barganha.

O poder de barganha do fornecedores não é a única dificuldade enfrentada por um comprador que lida com um fornecedor único. A disponibilidade do produto e a fixação do preço também costumam tornar as negociações mais difíceis. O fornecedor sabe que o comprador, de certa forma, depende dele, pois não há produto similar disponível.

Entendo que a melhor maneira de negociar com este tipo de fornecedor é colocando-se em pé de igualdade com ele. Isso significa mostrar ao fornecedor que ele precisa tanto de você quanto você dele e que você tem tanto ou mais poder de barganha que ele, ao menos em seu território de atuação. Mesmo que estes fatos não sejam totalmente verdade, a negociação tende a ser mais fácil quando o fornecedor monopolista percebe que está lidando com outro potencial monopolista do outro lado da mesa.

O Processo de Compra em TV

O processo de compra de conteúdo para exibição em televisão, é essencialmente diverso de outros processos formais de aquisição. Um processo padrão de compra corporativa envolve:

• seleção de possíveis fornecedores (bidders)


• processo de precificação, em que os fornecedores informam seus preços via cotação ou leilão reverso (bid - planilhas de custo podem ser solicitadas)


• avaliação comercial


• negociação


• seleção do fornecedor


• compra efetiva do bem ou serviço

Para o caso de conteúdo televisivo, o processo é bastante diferente. Isso porque o valor comercial/informativo/ de entretenimento do conteúdo a ser comprado é o primeiro critério de seleção. Assim sendo, para compra de conteúdo televisivo, temos as seguintes etapas:

• seleção prévia de conteúdo


• definição da adequação do conteúdo ao canal/faixa


• negociação, com envio de propostas de valor pelo comprador


• compra efetiva do conteúdo

Como os custos de produção dos programas não são abertos pelos distribuidores/produtores, não há que se falar em bid ou planilha de custos. A precificação é realizada através de histórico de compras anteriores e orçamento destinado a cada faixa/canal/tipo de conteúdo.

A aquisição de conteúdo para televisão é uma compra não-programada e a necessidade de aquisição é definida caso a caso. Desta forma, as negociações são cíclicas, conforme novos programas vão sendo produzidos e disponibilizados.

Trabalho em equipe e cooperação

É cada vez mais uma exigência recorrente das grandes empresas. Os profissionais das mais diferentes áreas e formações precisam saber trabalhar em equipe.

Trabalho em equipe ou trabalho de equipe é quando um grupo ou uma sociedade resolve criar um esforço coletivo para resolver um problema.
O trabalho em equipe pode também ser descrito como um conjunto ou grupo de pessoas que dedicam-se a realizar uma tarefa ou determinado trabalho.
O trabalho em equipe possibilita a troca de conhecimento e agilidade no cumprimento de metas e objetivos compartilhados.
(en Wikipedia).

Importante chamar a atenção para algumas palavras presentes nesta definição:

• esforço coletivo
• troca de conhecimento
• objetivos compartilhados

Deve-se ter em mente que equipe é diferente de grupo:

Em Sociologia, um grupo é um sistema de relações sociais, de interações recorrentes entre pessoas. Também pode ser definido como uma coleção de várias pessoas que compartilham certas características, interajam uns com os outros, aceitem direitos e obrigações como sócios do grupo e compartilhem uma identidade comum.
(en Wikipedia).

Uma equipe não precisa possuir identidade comum, mas sim objetivos compartilhados. O trabalho em equipe deve otimizar o desempenho de todos, de forma sinérgica; o todo deve ser maior que a soma das partes.

As características necessárias aos componentes de uma equipe são basicamente habilidades sociais, como as que seguem:

• Ouvir
• Questionar
• Persuadir
• Respeitar
• Ajudar
• Dividir
• Participar
• Comunicar(-se)

É importante que os membros da equipe tenham claro que deve haver cooperação profissional entre seus membros, troca constante de informações e delegações de acordo com as prioridades e aptidões de cada um. A comunicação ineficiente é um dos principais entraves ao bom funcionamento das equipes de um modo geral.

O fim da CPMF e o giro da economia

O fim da CPMF, a famigerada contribuição 'permanente' sobre movimentação financeira, não aliviará somente os trabalhadores assalariados. Ele significa que o nó que aperta o pescoço dos empresários estará mais frouxo a partir de janeiro.

Toda empresa faz parte de uma cadeia produtiva. Uma cadeia produtiva é o encadeamento de empresas, pessoas e atividades que contribuem para a produção de uma empresa e que a afetam diretamente. Por exemplo, em uma indústria têxtil, os produtores de algodão fazem parte de sua cadeia produtiva, assim como os motoristas de caminhão que transportam sua carga.

Pois bem, a CPMF incide sobre todos os estágios da cadeia produtiva de forma isonômica, já que seu fato gerador é a movimentação financeira pura e simples. Não há qualquer tipo de mecanismo de compensação por seu pagamento antecipado, como acontece com o IPI ou o ICMS. Desta forma, cada participante da cadeia produtiva paga o imposto e o incorpora em sua planilha de custos, repassando-o ao próximo elo do encadeamento. Isso acontece consecutivamente até a chegada do produto ou serviço ao consumidor final que, obviamente, terá a conta mais alta do imposto a pagar.

O que o fim da CPMF significa neste caso? Que as planilhas de custo das empresas, ao longo de toda a cadeia produtiva, poderão ser ajustadas para baixo, diminuindo o preço ao consumidor final. Este consumidor deixará de pagar a contribuição tanto em seu extrato bancário como em suas compras; com isso, seu poder de compra aumenta e ele poderá comprar mais ou aplicar seu dinheiro, aumentando o nível da poupança no País. Ou seja, todos saem ganhando.

O que o governo parece não perceber é, com o consumidor comprando mais, mais impostos serão gerados. Impostos que pagamos todos os dias sem perceber, como o ICMS, que tem boa parte de sua arrecadação destinada ao governo federal. Este governo não entende que uma não-despesa é uma forma de receita e que, para equilibrar suas contas, não é preciso criar mais impostos; é preciso redirecionar e reorganizar os gastos.

O Brasil seria melhor se seus governantes tivessem visão de longo prazo.

A mais-valia e o risco do empreendedor

Mais-valia é o nome dado por Karl Marx à diferença entre o valor produzido pelo trabalho e o salário pago ao trabalhador, que seria a base da exploração no sistema capitalista. (Wikipedia)

Ou seja, de acordo com Marx, o trabalho entregue ao capital pelo funcionário vale mais que o salário que ele recebe. Esta diferença, que fica com o empresário, seria a exploração.

Já fui acusada tanto de ser comunista como de ser neo-liberal. Tento não me definir hoje em dia, mas acredito que a diferença de que Marx fala não é exploração pura e simples. Ela existe porque o empresário tem outros custos além do salário do trabalhador. Ele precisa pagar pela estrutura da empresa, luz, água, telefone, encargos sociais, etc.

Além disso, para que aquela empresa existisse, um empreendedor correu um risco e precisa ser remunerado por ele.

Em finanças, existe uma relação simples: quanto maior o risco que o investidor corre, maior deve ser o retorno. Se o empreendedor corre um risco considerável para montar uma empresa, ele deve ser recompensado por este risco. Não fosse assim, para que empreender? Melhor aplicar o dinheiro em um banco e passar a vida sentado...

Já o risco que o trabalhador corre é muito menor que o do empreendedor: ele não cria nada, não investe no negócio, simplesmente aparece para trabalhar. Assim, como correu menos ou nenhum risco, a remuneração do trabalhador deve ser menor que a do empreendedor.

Este pensamento é neo-liberal? Não sei e não estou preocupada. O que sei é que o empreendedor merece ser premiado pelo risco que correu. Ele realizou investimento produtivo e fez a economia girar; quando poderia ter pensado somente em si, resolveu gerar empregos. É como disse o economista Joseph Schumpeter: "O empreendedor é o responsável pela inovação e pelo avanço tecnológico de uma nação."

Vamos redesenhar um processo?

A conversa abaixo costuma acontecer de forma velada em diversas empresas:

- Olá, colega! Vamos redesenhar um processo?
- Claro! O que é preciso fazer?
- Não muita coisa... só preciso passar as atividades chatas da minha área para a sua.
- Hmmm... acho que não gostei disso.
- Vamos lá! Ao final do desenho, teremos uma empresa muito melhor para todos! Afinal, estamos todos buscando o que é melhor para a empresa, certo?

Em geral este é o grande erro das corporações quando do redesenho de um processo. As áreas envolvidas enxergam ali uma oportunidade de passar adiante atividades chatas ou 'fora do seu escopo'. Acontece que um redesenho de processo deve propor uma melhoria deste mesmo processo. E ao simplesmente mudar atividades de 'dono', não se está melhorando nada; se está apenas mudando o processo de 'lado'.

A definição de atividades não é tarefa das mais fáceis. Nenhum gerente quer seus funcionários desperdiçando energia em trabalhos que não geram retornos ou que geram retornos pequenos se comparados ao tempo dedicado. Neste sentido, a pergunta a fazer não é "quem deve realizar a atividade?". A pergunta correta é "esta atividade é mesmo necessária?". Será que uma tarefa que não gera retornos e/ou que consome grande quantidade de tempo precisa continuar existindo? Muitas vezes não! Muitas vezes a tarefa continua a ser feita porque sempre foi feita. E, em administração, sabemos que o famoso jargão "sempre fizemos assim e sempre funcionou" é um grande engodo.

Não sou especialista em redesenhos, mas proponho os seguintes passos a você, gestor, da próxima vez que for modificar um processo:

• liste todas as atividades que atualmente compõem o processo
• mapeie as áreas e pessoas envolvidas no processo
• limite o alcance do seu processo (não quer mudar o mundo em apenas um redesenho, certo?)
• das atividades listadas, identifique aquelas que são gargalos, ou que não geram resultados ou que ocupam tempo demasiado
• procure eliminar dentre as atividades identificadas aquelas que não contribuem para o resultado final do processo (lembre-se: um processo deve gerar um resultado, atingir uma meta ou entregar um produto)
• verifique se todas as áreas envolvidas precisam estar ali ou se alguma área que deveria estar foi negligenciada
• aponte atividades que deveriam ser inerentes ao processo mas que estão de fora
• proponha um redesenho simples, se possível em forma de fluxograma
• prepare-se para defender seu desenho, com argumentos técnicos e de resultado gerado/esperado

E pronto. Você acaba de poupar à sua empresa uma grande quantidade de tempo e dinheiro, já que o tempo perdido em redesenhos infrutíferos costuma custar caro.

Processos em administração - a idéia

Processo - Em administração de empresas, processo é o conjunto de atividades realizadas na geração de resultados para o cliente, desde o inicio do pedido até a entrega do produto. De acordo com outro conceito mais moderno, que é transdisciplinar, processo é a sincronia entre insumos, atividades, infra-estrutura e referências necessárias para adicionar valores para o ser humano.

Ainda:

Processo (no latim procedere é verbo que indica a ação de avançar, ir para frente (pro+cedere)). É conjunto sequencial e peculiar de ações que objetivam atingir uma meta.

Fonte: Wikipedia

'Entrega do produto', 'atingir uma meta', podem ser vistos como sinônimos. Uma empresa vive de entregar produtos aos clientes externos, mas também não existe sem que os fornecedores internos o façam para seus clientes internos. Ou seja, uma empresa é o resultado de seus processos. Daí a importância de uma empresa ter processos bem definidos, com responsabilidades distribuídas e atribuídas.

Então entramos no famigerado campo do 'redesenho de processos'. Reuniões intermináveis, embates homéricos e brigas entre departamentos. No caso do redesenho de processos de uma companhia, todas estas brigas costumam ter os mesmos motivos:

• um departamento não aceita receber mais atribuições
• um departamento não admite perder atribuições
• o processo engessa a empresa mais que o necessário
• o redesenho atrasa a entrega do produto ou o atingimento da meta

Um processo formal em uma empresa existe para guiar suas ações, seus passos, sua forma de agir. A formalização deste redesenho não precisa significar a criação de mais passos em uma mesma direção ou uma burocratização desnecessária. O próprio Taylor, nos idos do século XIX lutou, a seu modo, contra os 'passos desnecessários' ao cronometrar os tempos e movimentos dos funcionários de uma fábrica, eliminando todas aquelas ações que atrasavam o processo ou que não contribuiam efetivamente para o atingimento da meta.

No próximo post, a falácia do redesenho de processos em uma grande empresa.